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1月10日，由《節點財經》主辦的“2025節點增長大會”在北京舉行。NEXX集團創始人兼行政總裁 許嘉、科杰科技創始人兼CEO 于洋、當紅齊天聯合創始人 馬子涵、車來了副總裁 魏勇、無限港創始人 馬赫受邀出席本次大會“寶問：企業增長的本質”圓桌對話，分享了關于企業增長的本質、中國企業出海及創業的深度思考與實踐，貢獻了一場非常精彩的對話。
以下為各位圓桌嘉賓的金句：
對話金句
NEXX集團創始人兼行政總裁?許嘉：
01我們公司定位做科技企業，第一個增長點肯定是來自于科技的變革。恰恰現在我們在 AI 創業最好的時機，也是人工智能發揮最大價值的臨界點。
02作為一個創新的科技，越是創新的科技，和傳統產業的結合可能恰恰就會有越大的矛盾。
科杰科技創始人兼CEO?于洋：
01?企業增長的本質是企業的價值，企業在產業里面價值，企業在 toC 客戶里面的價值，企業在 toB 的價值。
02很多時候慢就是快，專注于自己的生意本質，專注于價值，找到行業進一步的發展方向，對應做好相應的需求。
當紅齊天聯合創始人?馬子涵：
01我覺得以我們的創業經驗整個歷程，對這個話題我拋出的是兩點，一個是審時度勢，第二個是聚焦。
02我們當時有一個基本的判斷，這不是一個短期內就可以像互聯網一樣人人都可以擁有 VR 眼鏡的產品，它還是需要一個過程的。我們還是要尊重商業的常識，常識很重要，就是這事兒你自己要想它這么能不能賺錢。
車來了副總裁?魏勇：
01企業增長應該是說產品價值、對用戶需求滿足，再加上內生的東西，你的公司是不是真的是一個體系，一直成長下去，這樣保證可持續成長的狀態。
02從內生來看，我們現在在要求說研發同學AI自主編程必須超過他自己寫代碼，他自己貢獻代碼量不能超過他給公司貢獻代碼量的50%。
無限港創始人?馬赫：
01增長的第一個本質對我來說是信任。只要他信任你，定位明確，增長會自然而然的上來。
02中國企業要在國外多溝通，了解本地對企業的期望是什么，了解它的原則，遵守它的原則或者共同制定原則，基于這個長期去發展。
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以下為圓桌嘉賓對話實錄（有刪減）：
??NEXX集團創始人及行政總裁?許嘉
1、兩個增長點
我們公司定位為科技企業，第一個增長點源于科技變革。當下是AI創業的絕佳時機，也是人工智能發揮最大價值的臨界點。利用大模型改造產業，提升自身在大模型及智能體相關系統技術，既能推動公司發展，也能為客戶帶來利潤增長，這是科技層面的增長趨勢。
但是，創新科技與傳統產業結合存在矛盾，在傳統行業的滲透痛苦且緩慢。于是，我們尋找第二個增長點——商業新趨勢。目前，中國企業出海是商業界的一大新力量。
針對中國企業出海，我們關注其需求、新商業模式及技術助力方式。許多企業出海后想迅速在全球鋪開業務，卻不想在全球建立倉庫、投入大量自動化經費。我們將AI機器人和系統以服務方式輸出，通過全球的智能共享倉庫和智能機器人，助力企業以低門檻實現全球布局。
2、物流行業的增長模型
做人工智能時，不能僅認為技術好就該被廣泛應用。客戶關注點眾多，如技術是否靠譜等。擁有好技術的同時，要明確客戶當下所需價值，圍繞此結合人工智能技術打造商業模式。
與客戶交流發現，他們有出海意愿，且希望倉庫管理智能化，涵蓋軟件、硬件，數據與本庫相通，體系完備。很多企業出海是因內地競爭激烈，此時若讓其再投入大量資金出海并不現實。
我們陪伴適合出海的企業成長，為其提供所需科技技術和解決方案，規劃出海落腳點，深化服務。通過與金融機構、資本平臺合作，幫助企業解決設備投資問題，滿足金融機構對穩定數字合約等數據的需求，構建三方共贏局面。我們公司增長的本質是了解客戶創造的價值，深化服務，圍繞AI構建大型服務系統。
3、中國企業出海的觀察
中國企業出海的形勢會加快且具有長期性，是大規模出海的良好趨勢。以往出海多關注北美、歐洲等傳統發達國家市場，如今全球經濟格局巨變，南美洲、非洲、中東等地區變化巨大。這些地區對中國企業十分歡迎，中國以強大的生產力輸出高科技且價格親民的產品，助力當地經濟發展，包括基礎建設、電商等領域。
作為出海企業，我們代表著中國人的形象。與當地人溝通時，不僅要表明善意，更要有實際行動和長期規劃。例如在中東建立研發團隊，將中國同事與海外協同起來，打造真正的國際公司。同時，幫助培訓培養當地優秀科研人才，讓他們融入產業。以卡塔爾為例，當地人才很難找到我們提供的AI數據相關工作機會，為他們提供這樣的機會，有利于樹立良好形象。
??科杰科技創始人兼CEO?于洋
1、增長的本質在于價值體現
企業增長的本質在于企業的價值體現，包括在產業中的價值，以及在toC、toB客戶層面的價值。即便短期內產品和服務的客戶對象不明確，開展科技研發創新也是對企業未來價值的一種預期。
企業若想實現良好增長，需衡量其在短期內為產業上下游最終客戶（toB、toC或to政府）帶來的價值，包括價值鏈的黏性、深入程度和價值大小，這是保證企業長遠增長的關鍵。同時，企業要做好短期與長期業務、第一曲線與第二曲線業務的突破。總體而言，企業在周邊生態環境中價值的不斷增長和重塑，是維持企業增長的核心。
2、科杰科技的增長
科杰科技成立僅5年，屬于年輕企業。在這5年里，業務持續大幅增長，在基礎軟件行業已處于較好位置，業務體量較大，每年都保持著較高的增長率，且增長幅度遠超行業平均水平。
在大數據基礎平臺的IDC報告中，科杰連續兩年位居全國第五，而前四名的企業發展歷程都在十幾年到二十年。在湖倉一體先進技術報告中，科杰目前全國市占第一。
在成立公司前，團隊就已有十年多的積累。隨著行業發展，從泛互聯網新經濟、零售、消費領域，逐步拓展到金融、智能制造、工業互聯網，再到央國企數字化轉型以及政府項目。
此外，對行業和產業的理解，以及在不同行業中為客戶創造價值時的差異化取舍也很重要。很多時候，專注于生意本質和價值，找準行業發展方向并滿足相應需求，看似發展慢，實則能實現快速增長。
3、科杰科技服務的客戶
科杰主要面向大型企業，尤其是央企，提供大數據、AI基礎軟件，以及數據管理體系和數據AI開發工程與工具，這些共同構成了數據底座。在產業中，它也被稱為數據平臺、數據湖、數智平臺、數據治理平臺、湖倉一體，在政府領域則叫數據基礎設施。
它是一種位于云平臺之上、應用端之下，用于整合、集成、治理、開發和管理各類數據，形成規模化數據AI開發生產體系的軟硬件平臺，科杰主要提供軟件和軟件平臺。其價值不僅在于先進技術或大型軟件，更在于幫助企業解決數據存儲、計算和開發的高效性與協作問題，讓數據類工作形成體系化模式，如同國家建立公共基礎設施一樣，將數據作為生產要素進行分配、聯合開發、生產和發布，創造價值。
?? 當紅齊天聯合創始人?馬子涵
1、增長的本質在于兩點
基于我們的創業歷程，對于增長的本質，我認為主要有兩點：審時度勢和聚焦。審時度勢至關重要，因為一切都在變化，國際形勢、技術發展、科技應用、行業動態以及國家政策等都處于不斷變動之中。企業若一成不變，不關注周邊變化，就難以找到增長的突破點。
在分析大環境后，還需聚焦于自身核心的產品和業務能力。只有聚焦，才有可能逐步建立起競爭壁壘，深度深耕產品或方向，才有望在行業中成長為頭部企業。
2、當紅齊天的持續領先
當紅齊天成立于2016年，當時在XR賽道全球都處于起步階段，沒有成功的先例。成立之初，我們根據自身優勢和團隊評估來確定在行業中的角色和商業模式。
由于創始團隊沒有互聯網基因，不敢盲目燒錢。當時國外很多公司在做VR眼鏡或toC的VR內容，但我們判斷VR眼鏡短期內難以像互聯網產品一樣普及，還需要一定的發展過程。我們尊重商業常識，思考如何盈利。體驗后發現VR體驗遠超普通體驗，人們愿意為這種體驗支付幾十元，而購買幾千元的VR眼鏡門檻過高。
于是，我們的第一個產品是全球首個位于王府井、面積達5000平米的大型線下VR樂園。這個樂園不僅賣票盈利，還是研發基地，能快速檢驗內容效果，同時也是展示給政府和合作方的樣板間，肩負多種功能。
首戰告捷后，我們開始復制這種產品模式，口號是“每個城市有一個”。與傳統樂園不同，數字化樂園具有差異化優勢，內容可更新、迭代。目前，我們是中國唯一與迪士尼戰略合作的VR公司，在上海迪士尼共建了5000平米的西游VR樂園，這也體現了迪士尼對數字化未來趨勢的認可。
3、張藝謀的賦能與2025年的規劃
張藝謀導演在公司更多的是把控企業文化、創作精神和審美風格，并非參與具體作業。他是個敬業的人，會親自參與開會。
公司成立時，張導認為VR是影像的終極表現形式，他熱衷于科技，堅信VR這種形式未來會革新諸多體驗。如今的元宇宙等概念，也凸顯了技術帶來的沉浸式體驗在各領域不可替代的價值。
對于未來，我們的戰略是實現持續增長。一方面，持續拓展線下業務；另一方面，隨著技術和產業鏈的成熟，以蘋果Vision Pro為契機向線上發展。我們開發了大量與中國傳統文化結合的內容，未來可上線到類似蘋果VR眼鏡的設備中，面向全球用戶。
??車來了副總裁?魏勇
1、增長的本質：對外和內生
在我看來，短期增長相對容易，可持續增長則頗具挑戰。我們公司已成立十余年，在不同發展階段，核心競爭力的側重點有所不同。
2021年疫情后，行業和環境變化巨大，公共交通受影響顯著，國家政策也快速調整。此后，我們將增長本質和公司核心競爭力分為對外和內生兩部分。對外是滿足用戶需求和實現產品價值，內生則注重體系化建設，關注經營是否健康、業務流程是否清晰、公司成員價值觀是否一致。
2、車來了的業務
車來了有toG和toC兩端服務。toC端產品形態簡單，就是查詢公交車到達時間，為用戶提供提效價值，最早定位的用戶群體主要是一二線城市的上班族。隨著行業環境和市場占有率的變化，我們不斷拓寬用戶群體，涵蓋老年人、中學生、大學生等。在產品設計上，除了信息查詢，還考慮提供更多服務，如情緒價值，同時關注老年人的乘車體驗。
在B端，公交行業是民生行業，依賴國家補貼，且目前乘坐公交車的人數呈下降趨勢。國務院發文允許公交自行定價，同時公交系統在降本增效的情況下仍需保證線路覆蓋度。我們致力于幫助交通系統提升效率，例如開展網約打公交車業務，結合城市特點，嘗試點到區、區到區的運營模式，提高公交車載客率。
3、未來的增長空間
我們未來增長策略分為兩塊，一是深耕原有業務，二是尋找第二曲線。在尋找第二曲線方面，我們從三個方向進行思考。
一是基于原有用戶人群，即一線二線三線上班族，結合其生活場景探索新的拓展空間。二是結合自身技術驅動的特點，利用技術優勢尋找新的發展方向。三是結合行業考慮出海。東南亞公交市場是我們的關注方向，但由于東南亞國家體量較小，與國內市場差異較大，我們在出海拓展上較為謹慎，2025年計劃先在幾個國家進行試點。
在與AI結合探索第二曲線方面，我們認為企業發展本質在于體系化戰略，要打造“鐵打的營盤”，降低人員流動的影響。具體從三個維度著手：在產品創新上，結合AI提升效率或優化用戶需求滿足程度，同時關注原有需求是否會被替代；在內生方面，要求研發同學AI自主編程貢獻代碼量超過自身編寫代碼量的50%，并將AI應用到所有崗位，強制提升人效；在經營層面，關注行業需求的替代和升維情況，把握第二曲線變化。
??無限港創始人?馬赫
1、一個“被動”的創業者
我常覺得自己是個被動的創業者，經營著兩方面業務。一方面是“走進來”，我常與周邊企業家交流在中國開企業的難處、國內營商環境等問題。他們建議我去解決這些問題，于是我開始了解并著手解決。如今，每天都有不少外資企業找我們幫忙，甚至《環球人物》都發文稱“創業找馬赫”，這源于大家對我們的信任。所以對我來說，增長的首要本質是信任。
另一方面是“走出去”，這同樣是被動開展的業務。因為我是外國人，大家覺得我更了解海外，便希望我幫忙拓展海外業務。當在某個業務領域有了明確的市場定位，能切實了解并解決客戶問題，客戶就會持續找你合作。總之，只要客戶信任你，且你的定位清晰，增長自然就會實現。
2、中國創業者的特質
從觀察者和用戶角度看，我發現中國很多產品起初功能單一，卻能精準解決問題。
當產品創新遇到瓶頸時，中國企業往往會從商業模式上尋找突破，比如重新打包產品、在商業各方面進行變革。若商業模式也面臨困境，又會尋找新的定位。
國內產品總是在不斷嘗試擴大規模，在產品、商業模式等方面持續創新。相比之下，外資企業參與創業大賽進入中國后，很多都是在同一產品上持續推進，若市場不佳，就直接關閉公司開展新業務。中國企業則更具韌性，不輕易放棄，不斷拓展和創新。
3、中國企業在海外長期增長的挑戰
中國企業在海外長期發展，關鍵要加強溝通。
我以東道國的視角來看，中國產品走向海外經歷了幾個階段，從最初作為“世界工廠”被外國商人采購，到中國企業主動走出去，再到如今外國主動邀請中國企業合作。現在，外國企業和政府代表來中國，一是為了學習，二是看中中國性價比高的創新點，希望用于解決本國社會經濟問題，三是期望中國企業能在當地扎根，這與傳統的海外市場拓展有所不同。他們希望中國企業不僅能賺錢，還能解決產能等核心問題。
中國企業在海外要多溝通，了解當地對企業的期望、前提和原則。外國人對中國的認知有時比較單一，中國企業出海需要清晰地了解這些。談及創業培訓和方法論，我認為更應培養出海原則。中國企業在方法上已經很出色，更重要的是站在他國角度，了解并遵守其原則，甚至共同制定原則，以此為基礎實現長遠發展。
